Суть: Что мы хотим? Как должно быть? К чему мы стремимся?

Все начинается с цели. Цель – путеводная звезда любой стратегии, без нее она теряет свой смысл. Как правило, речь идет не об одной цели, а их комплексе. Одновременно мы можем преследовать цели из разных областей жизни: цели в карьере, во взаимоотношениях, в здоровье и т.д. Было бы ошибочно выпускать из внимания какие-то одни цели в угоду другим, если для нас важны все из них.

Задачей данного раздела является постановка целей или их прояснение, суть которого заключается в ответе на простой вопрос: что я хочу? Как уже было отмечено, ответом на этот вопрос является набор целей. Они в свою очередь могут состоять из подцелей, необходимых для достижения целей. Таким образом к вопросу "что я хочу" добавляется вопрос: что мне необходимо для того, что я хочу?

Главная цель и подцели

Расскажу одну историю из своего опыта работы в продажах. Тогда я работал в фирме, занимающейся продажами и обслуживанием систем правовой поддержки «Гарант». Уже, наверное, заканчивался второй месяц моих безуспешных попыток продать эту систему. Понятное дело, меня это как-то не сильно радовало. Даже если учесть, что это были мои первые два месяца работы в продажах, и опыта у меня, естественно, не было, все равно эти два месяца вполне могли стать моими последними месяцами работы в продажах. Потому как зарплата большей частью формировалась из процента от продаж. Нет продаж – нет процента, нет процента – нет зарплаты, а нет зарплаты – не на что жить. А не пора ли мне искать другую работу?

И вот с такими нерадостными мыслями перед очередным выездом к потенциальному клиенту меня останавливает мой начальник отдела продаж. Зовут начальника Стас, старше меня лет на 6, опыт работы в продажах (и опыт весьма успешный) порядка 12 лет. Его зарплата в большей степени формируется из условия выполнения плана по продажам нашим отделом и в меньшей степени из фиксированной окладной части. Естественно, что он также заинтересован в успехах каждого отдельно взятого менеджера (нас называли менеджерами по продажам).

Так вот, останавливает меня начальник и спрашивает:

- Валера, ты куда сейчас едешь?

Отвечаю: «Туда-то, туда-то».

Спрашивает дальше:

- А зачем ты туда едешь?

Хм, странный вопрос. Говорю:

- Презентацию проводить, показывать программу, все как учили (здесь нужно заметить, что такие продажи основаны на хорошей презентации и нас этому обучали).

- Да, - говорит, - все правильно, только едешь ты туда не за этим.

- А зачем? - спрашиваю я, недоумевая.

- Ты едешь туда ПРОДАВАТЬ! Твоя цель ПРОДАТЬ, а не провести презентацию. Понимаешь?

Перевариваю эту простую, но глубокую мысль.

- Да, кажется, понимаю.

- Ну, молодец. Так поезжай и продай.

- Хорошо :).

В этот день у меня была первая продажа. Продажа, которая позволила мне работать дальше, осваивая нелегкую науку активных продаж. Мне повезло разобраться с правильной постановкой целей, а кому-то нет. Примерно половина новых менеджеров уволилась по окончанию второго месяца в связи с отсутствием продаж.

Впрочем, сформулировать цель не всегда просто. Ответить сразу на вопрос «что я хочу» можно только в простых случаях. В сложных и нетривиальных задачах, скорее всего, будет постепенное уточнение и дополнение ответов, т.е. процесс ответа может быть итерационным, где каждая следующая итерация (шаг) приближает к действительно глубокому и осмысленному пониманию целей. Поэтому если у вас нет сразу четкого понимания целей и подцелей, то это не повод для огорчения, это повод для последующих уточнений и дополнений ответов.

Стратегические и тактические цели

Возвращаясь к предыдущему примеру, можно сказать что продажа – это стратегическая цель, а провести хорошую презентацию – это тактическая цель. Можно углубиться дальше и выделить другие тактические подцели. Идея проста: тактические цели служат достижению стратегической цели, какими они будут не так важно, важно насколько они помогают или мешают достижению стратегической цели.

Если мы делаем что-то неправильно в тактическом плане, например, проводим кривую презентацию, хамим клиенту, то естественно, мы уменьшаем шансы достижения стратегической цели: заключению сделки, продажи. Однако, даже если мы все делаем правильно: проводим грамотную презентацию, ведем себя вежливо и доброжелательно, но забываем о главной цели – продаже, то также имеем мало шансов на ее достижение. У меня это выглядело так. Довольный клиент прощался со мной и говорил: «Как здорово и понятно вы мне все рассказали, теперь я знаю, что это за система. Может быть, когда-нибудь я ее приобрету». Все, занавес, я свою задачу провалил. Только потому, что не уделил должного внимания своей главной цели.

Главную – стратегическую цель нужно держать в голове, удерживать на ней часть внимания, буквально повторять, напоминать себе, зачем все это делается, для чего. В моем случае нужно было проводить хорошую презентацию, выстраивать диалог с клиентом, удерживая в голове основную цель. И тогда продажа получалась. Потом, со временем, удержание главной цели стало привычным, не требующим значительных трат внимания. И я более-менее научился продавать. Так всегда происходит с освоением сложных работ – рано или поздно выстраивается оптимальная схема распределения внимания.

Валерий Чугреев, 14.04.2012