Стратегия продаж
После непродолжительной личной беседы наступает время перейти к бизнесу и заняться выяснением потребностей. После долгих экспериментов и изучения я нашел переходную фразу: Что привело вас сегодня в наш магазин? Это замечательно срабатывает, как и варианты «Что привело вас к Гарри?» или «Что привело вас к нам?». Прекрасный вопрос, потому что он не только подразумевает ответ, [...]
Послушайте одного очень опытного риэлтора, специализирующегося на торговле недвижимостью в сельской местности: — Сельское жилье в этом регионе довольно ветхое и выглядит не слишком привлекательно. Но я продаю не просто ферму как она есть. Я разрабатываю целый план, как превратить ферму в то, чем она может быть. Недостаточно сказать: «Площадь пахотных угодий X гектаров, X [...]
Секретное слово в начале продажи — «небольшая беседа», или «schmoozing». Не уверен, но, кажется, оно ирландское. Не думайте, что раз она «небольшая», значит, имеет мало значения. Сама концепция преодоления сопротивления и установления взаимоотношений с вашими покупателями лучше всего описывается как небольшая беседа. Каждый раз, когда я упоминаю в этой книге небольшую беседу, я имею в [...]
Существует старинная уловка, применяемая в торговле автомобилями и именуемая "Попросите к телефону мистера Отиса". Покупатель приходит к продавцу, и тот, к его величайшему изумлению, предлагает сказочную сумму за его старую колымагу в счет частичной оплаты новой машины и даже вовсе превосходные условия ее приобретения. Покупатель идет к другим торговцам, присматривается к ценам и возвращается к [...]
Допустим, вы хотите купить дом, или какое-либо предприятие ... или дорогостоящий холодильник, уникальную вещь. Самое трудное в подобных случаях - это узнать, какова в действительности цена, на которую согласится продавец. Но такой способ есть. Вам нужно клонироваться. Наймите подставное лицо, дублера. Например, один человек зарабатывает себе на жизнь подобным способом в Лос-Анжелесе, и таких у [...]
Жил когда-то на свете начальник отдела продаж. Жил себе не тужил, от жалованья до жалованья, от отпуска до отпуска, но тут случилась с ним беда. Вызвал его однажды Самый Большой Начальник и сказал: – Приказываю поднять продажи в три раза. И срок тебе даю три месяца. Ни днем позже! – Но это же невозможно! – [...]
Знать, что именно надо делать - это еще недостаточно, если вы не выработали самодисциплину для исполнения задуманного. Директор школы, который добился того, что знал в лицо каждого из тысячи своих учащихся, не обладал особым мнемоническим даром [эта история здесь]. Он выучил их фамилии тем же способом, как учил латынь в бытность свою учеником средней школы, [...]
Спросите аудиторию, состоящую из предпринимателей, какой звук является самым приятным в мире, и они выскажутся в том духе, что это похрустывание новеньких банкнот или глухой удар от падения на тротуар безжизненного тела конкурента. Спросите любого человека, занимающегося сбытом, и он ответит, что это звучание вашей фамилии, когда ее кто-то произносит. Я знаком с одним директором [...]
Если ваше приветствие покупателя будет деловым, вы получите негативную реакцию типа «я только смотрю» или что-то в таком роде. Самое поразительное — в большинстве случаев покупатели даже не осознают, какие слова они произносят. Это спонтанная реакция, но покупатели знают, что она срабатывает. С ее помощью можно прогнать продавца, и на том спасибо. Уверен, вы согласитесь, [...]
Самым критическим этапом продажи может быть ее начало. О начале продажи говорят и пишут довольно мало. Похоже, во всех книгах и на всех лекциях о торговле говорится о завершении продажи или о возражениях покупателей, но упускается то, что, по моему мнению, является главным камнем преткновения розничной торговли, — начало продажи. Начало продажи представляет собой сочетание [...]
Этот прием близок к технике «Опыт продавца», описанной в разделе «Сопротивление цене». К сказанному выше можно добавить лишь несколько слов об особенной убедительности слов продавца, который и сам пользуется своими продуктами. В одном из городов меня рано утром на вокзале встречает директор фирмы, заказавшей тренинг. И говорит: — Мы сейчас поедем в отель, но у [...]
Что может быть вкуснее куска малосольного огурчика на пробу на рынке? Вот и родился особый продукт у парфюмеров и косметологов — так называемые пробники. Прием используют даже торговцы собачьим кормом — из мелких порций корма клиентский пес сам выберет то, что ему по вкусу. Кстати, соблазняя дилеров, торговцы кормом для домашних животных иногда очень аппетитно [...]
Этот прием за рубежом достаточно легко используют программисты. Если у вас это получится — флаг вам в руки. Но работать на таких условиях, особенно с услугами на постсоветском рынке, пока весьма сложно, за исключением тех сфер бизнеса, где расчет традиционно выполняется после предоставления услуги. Александр Деревицкий, "Школа продаж".
Работая далеко не с каждой товарной группой, мы можем позволить себе роскошь щеголять в рекламных призывах возможностью возврата наших товаров, но если это удается — в нашей сдаче все козыри! Разумеется, могут быть разные варианты уценки и переоценки возвращаемых товаров, но любые дополнительные условия сильно вредят красоте формулы: «Не понравится — вернете!» Иногда от необоснованных [...]
Бывали у вас случаи, когда покупатель спрашивал определенный товар, а вы не обнаруживали его на месте? Или покупатель говорил вам, что точно такой же товар в другом магазине дешевле, а вы не знали, идет ли речь о таком же товаре или он действительно там дешевле? Оказывались ли вы в затруднительном положении, потому что ценник отвалился [...]
Много лет назад я казался себе Уолтером Митти (человеком, который постоянно мечтал выполнять какую-нибудь другую работу), воображая себя разными людьми, когда находился в торговом зале. Оказалось, что, будучи профессиональным продавцом, иногда я вел себя так, как если бы занимался не своим делом. Ассоциируя себя с другими профессиями, я заметил важные изменения в том, как я [...]
Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. В марте 1989 года в одной из статей Брайан Е. Кардон ввел новый торговый термин «покупательская шизофрения». По его мнению, это может оказаться самым важным революционным переворотом в поведении покупателей со времен массового рыночного движения 1950-х годов. Говоря проще, то, как люди делают покупки, может быть охарактеризовано одним [...]
Розничная торговля — занятие веселое. Все мы знаем, что компании, предлагающие клиентам хороший сервис, не только остаются в бизнесе, но и в большинстве случаев процветают. Те же, кто не предлагают такой сервис..., не процветают. Все просто, не так ли? Нет! Во время моих путешествий по миру меня постоянно изумляют магазины, предоставляющие покупателям очень плохой сервис [...]
Рекомендации — это, по сути, отзывы, но только не абстрактного читателя, а адресованные конкретному лицу. Вот образец рекомендательного письма: «Искренне рекомендую Вам Петра Петрова — торгового представителя пейджинговой компании "Петр". Я узнал много нового и неожиданного об этом виде связи. Возможно, для Вас это будет также интересным». Мы как-то забыли опыт пращуров-купцов. А ведь и [...]
В ответ на накопившиеся случаи клиентских отказов вы можете проводить любые публичные акции, открытой целью которых будет выражение признательности вашим клиентам, а скрытой — демонстрация звездности вашей клиентуры тем, кто пока возражает против, приобретения и не стремится отдавать вам деньги. Повод придумать легко: юбилей; благотворительность; спортивные состязания; рубежные достижения (миллионный литр или тысячный дом). Форма [...]
