Стратегия продаж
Очень трудно черпать воду из пересохшего колодца. В марте 1989 года в одной из статей Брайан Е. Кардон ввел новый торговый термин «покупательская шизофрения». По его мнению, это может оказаться самым важным революционным переворотом в поведении покупателей со времен массового рыночного движения 1950-х годов. Говоря проще, то, как люди делают покупки, может быть охарактеризовано одним [...]
Розничная торговля — занятие веселое. Все мы знаем, что компании, предлагающие клиентам хороший сервис, не только остаются в бизнесе, но и в большинстве случаев процветают. Те же, кто не предлагают такой сервис..., не процветают. Все просто, не так ли? Нет! Во время моих путешествий по миру меня постоянно изумляют магазины, предоставляющие покупателям очень плохой сервис [...]
Рекомендации — это, по сути, отзывы, но только не абстрактного читателя, а адресованные конкретному лицу. Вот образец рекомендательного письма: «Искренне рекомендую Вам Петра Петрова — торгового представителя пейджинговой компании "Петр". Я узнал много нового и неожиданного об этом виде связи. Возможно, для Вас это будет также интересным». Мы как-то забыли опыт пращуров-купцов. А ведь и [...]
В ответ на накопившиеся случаи клиентских отказов вы можете проводить любые публичные акции, открытой целью которых будет выражение признательности вашим клиентам, а скрытой — демонстрация звездности вашей клиентуры тем, кто пока возражает против, приобретения и не стремится отдавать вам деньги. Повод придумать легко: юбилей; благотворительность; спортивные состязания; рубежные достижения (миллионный литр или тысячный дом). Форма [...]
Где вы храните визитные карточки, которые получаете от своих новых знакомых? Я часто задаю этот вопрос слушателям. И пришел к выводу, что не назвать в ответ визитницу в определенных кругах считается дурным тоном. Еще встречаются типы, сознающиеся, что, не удовлетворяясь стандартными визитницами, заказывают специальные альбомы. Представьте себе человека с колоссальными связями и мощным потоком новых [...]
Если вы никогда раньше не получали отзывов от своих довольных клиентов и если таковые есть, это стоит попробовать. Некоторые с огромным удивлением обнаруживают, что довольные клиенты добрые отзывы пишут легко и даже с удовольствием. Но — без таланта. Что это значит? Если вы будете демонстрировать хорошие отзывы своих старых заказчиков потенциальному клиенту, очень высок шанс, [...]
Иногда в ответ на возражения клиента у вас не находится ничего, кроме юмора. Многие опытные торговцы имеют собственный арсенал шуток и приколов, которыми привычно отвечают на шпильки клиентов. Поделюсь тем, чем сам пользуюсь регулярно. В тренинговом бизнесе каждый четвертый покупатель заявляет: — Слушай, я ведь тебя не знаю. И твой тренинг для меня — кот [...]
Используйте народные поговорки и присказки, подтверждающие свою правоту. Они срабатывают как так называемые трюизмы. Как по-английски «правда»? Truth. Стало быть, трюизмы — это «правдизмы», т. е. утверждения, с которыми невозможно спорить. Поэтому клиент будет с ними соглашаться. А нам очень важно, чтобы он хоть немного, хоть в чем-то согласился. Эту технику используют даже президенты стран. [...]
Личный пример — это почти всегда убедительно. Если это допустимо, ссылайтесь на то, что тоже этим пользуетесь. Но не ошибитесь! Первая ошибка, как правило, возможна, когда сталкиваются «классовые позиции» продавца и покупателя. Пример. В парфюмерном салоне клиентка (типаж — «фифа») справляется у продавщицы: — Что из этих ароматов подойдет мне? Девушка с желанием помочь: — [...]
Иду в универмаг, передо мной по тротуару шарахаются два свидетеля. Один мелкий толстенький, но видимо главный, а второй крупный молодой. У обоих в руках книги с ядовито-цветастыми обложками. Уж не знаю свидетелями чего они стали, может им вообще все померещилось, но проходя мимо мужика сидящего на перилах, они решили немедленно поделиться с ним своими свидетельскими [...]
Отдать свое тяжелее, чем не взять чужое. На этом построен распространенный трюк бродячих уличных торговцев, которые во что бы то ни стало норовят заставить вас взять их товар в руки. Это верно и с точки зрения чувства собственности, и с точки зрения подключения к процессу продажи осязания. Однажды мы покупали спальню, и в мебельном салоне [...]
Прихожу к знакомой, работающей товароведом в крупном супермаркете. В это время Дашу «грузит соками» молодой дистрибьютор. Я поздоровался, показал, что не спешу, и присел рядом. С интересом слушаю — мальчишка работает с большим воодушевлением. Чувствую — первый визит. Вдруг с удивлением ловлю его фразы: — Я не только буду советовать, что у нас стоит взять. [...]
Основное правило — вы сможете заключить сделку только в том случае, если имеете дело с человеком, который может ответить ДА на ваше предложение. Это звучит достаточно очевидно, однако очень часто упускается из виду. Организации переполнены людьми, которые заявляют о своей полномочности принимать решения. На самом же деле большинство из них полномочны принимать только отрицательные решения. Это действительно так, они полномочны говорить только НЕТ. Не имеет значения, что вы предлагаете, — они просто не могут сказать ДА.
Предложить большее для того, чтобы легче взяли меньшее, — это универсальная техника. В наш офис однажды заглянула театральная дама. Шляпка, вуаль, в шляпке перо... И театральным голосом она возвестила: — Мы (!) из театрального общества! Предлагаем билеты на Виктюка! Офисные ребята, передразнивая ее интонации, осведомились о цене. Цена оказалась высокой. Ребята предложили даме заезжать тогда, [...]
Самый надежный способ испортить собственный бизнес — попытаться объять необъятное. Испытывать потребность в вашей продукции может каждый, но обратиться ко всем — не в ваших силах. Счетчик щелкает очень быстро, особенно в первые месяцы после выхода на рынок, поэтому очень важно сразу выделить среди всех предполагаемых клиентов именно тех, кто действительно приобретет ваш товар. Если [...]
Уникальность и совершенство вашего товара вовсе не гарантируют, что он будет хорошо продаваться. По крайней мере, в самом начале вашей деятельности. Время, силы и деньги, которыми вы располагаете, ограничены, поэтому не растрачивайте их по мелочам. То, что вам действительно необходимо сделать, — это найти нужных клиентов и сосредоточить на них свои усилия. Как показывает практика [...]
Как-то я услышал великолепное определение содержания этой книги: «Маркетинг похож на то, чем занимаются генералы: думают о «широкой панораме» и разрабатывают всеобъемлющие стратегии. Искусство продаж похоже на сапог солдата — оно проникает в гущу событий и превращает стратегии в реальность».
Разделение цены может быть реализовано и так, что одна из ее частей «нечаянно» скрывается. Вспомните фильм «Начальник Чукотки», в котором продавали патефонные трубы без патефонов. Так работают сегодня автотрейдеры с дешевыми автомобилями, но очень дорогими запчастями. Так дешево продают копиры и фотоаппараты, зарабатывая на расходниках и пленках. Цена компьютера в рекламном объявлении часто означает цену [...]
Еще один трюк. Однажды дверь кабинета открылась, и в него ворвался бродячий торговец — здоровенная сумка, улыбка до ушей, и галстук развевается абордажным вымпелом: — Вот! Два в одном! Смотрите! — он сунул в руки хозяйке кабинета какой-то продолговатый предмет, имевший на рукоятке пластиковую лепешку. С одной стороны ее были штыречки расчески, а с другой [...]
Этот прием отражает одну из аксиом бизнеса: «Нам никто и никогда не даст больше, чем мы запросили». Но слишком часто приходится наблюдать ситуации, когда продавец сознательно начинает с самого дешевого. Дело в том, что есть риск, во-первых, просто обидеть человека, во-вторых, оставить клиента без иллюзии скидки, в-третьих, не взять с покупателя по максимуму. Вообще говоря, [...]
