В ответ на возражения клиента мы можем играть на полноте своей ассортиментной линейки — моделей или сопутствующих продуктов. Это выгодно — у одного поставщика брать больший объем и пользоваться максимальными скидками. Удобно также иметь дело не с множеством людей и контрактов, а с одним. Удобно разгружать одну машину или один раз открывать склад, удобно один […]

Одна маленькая уловка, которую можно использовать при продаже товаров на развес: всегда взвешивать на 5-10% больше, чем просил покупатель. Например, если клиент просил 200 граммов сыра, едва ли он станет обижаться на продавщицу, которая взвесила 220 граммов. Если ваша фирма торгует чем-то на развес, будь то птичий корм, соль для ванн или творог, — вы […]

Автор: Сергей Занин В начале своей предпринимательской деятельности я очень хорошо представлял, как надо вести дела. Это представление было результатом усиленного штудирования западных пособий по бизнесу – от Котлера до Беттджера, а также моих личных взглядов на «правильную» коммерцию. Я был уверен, что для гарантированного успеха в бизнесе необходимо следовать универсальной формуле: «Найди потребность и […]

Роберт Дэвис является выдающимся специалистом и менеджером в сфере продаж. Он живет в Бэитон Руж, штат Луизиана, и работает в «Термйникс Пест Контрол». Когда его спрашивают, чем он зарабатывает на жизнь, он отвечает просто: «Я убиваю насекомых». Его здоровое чувство собственного достоинства и вера в свою компанию способствовали его незаурядности как личности и профессионала. Недавно […]

Теперь мы выделяем цену составных частей продукта. Например, отдельно указываем: цену оборудования и цену комплектующих; цену самого товара и стоимость его доставки; цену товара, расходов на таможенные услуги и лицензирование; цену товара без расходных материалов и цену расходных материалов; цену товара с НДС и без него. Какой в этом смысл? Речь идет о стремлении продавца […]

Найдите разницу между ценой покупателя и вашей ценой. Есть смысл говорить не о цене, а о разнице между предлагаемой нами ценой и суммой, с которой покупатель готов расстаться. Обычно она меньше цены. Соответственно, происходит такой диалог: — Сколько стоит телевизор? — спрашивает покупатель. — Восемьсот. — Ого!!! Отвечаем банальным базарным: — А сколько бы вы […]

Во все века продавцы старались любой ценой, всеми правдами и неправдами найти возможность в разговоре о цене оперировать наименьшими цифрами. Так позаимствуем у них технику дробления цены. Мы будем дробить ее на: сроки пользования нашим товаром и число пользователей, купивших наш товар. — Сколько стоит этот автомобиль? — Пятнадцать тысяч. Он без единой проблемы отбегает […]

В этом разделе будет множество микро-стратегий и техник продаж. Большая часть из них основана на использовании человеческой психологии. Поэтому приводить какие-то конкретные ссылки на использование того или иного принципа стратегии зачастую трудно. Стратегия стоит над психологией, это более абстрактный уровень. Вместе с тем, представленные здесь техники и стратегии продаж вполне укладываются в общий стратегический подход. […]