Найдите разницу между ценой покупателя и вашей ценой. Есть смысл говорить не о цене, а о разнице между предлагаемой нами ценой и суммой, с которой покупатель готов расстаться. Обычно она меньше цены. Соответственно, происходит такой диалог:
— Сколько стоит телевизор? — спрашивает покупатель.
— Восемьсот.
— Ого!!!
Отвечаем банальным базарным:
— А сколько бы вы дали?
— Ну, хоть шестьсот.
Ага — разница составит двести. Все! Теперь мы можем играть не большой суммой (восемьсот), а малой (двести). И это уже дает нам право заявить:
— Родной! Тебе надо добавить всего двести, чтобы ты получил именно то, что тебе надо.
Александр Деревицкий, "Школа продаж"
Altair
#1 Цитировать
К этим "двустам" хорошо еще привязать преимущества товара, создав тем самым видимость, что все это великолепие покупатель берет не за "восемьсот", а именно за эти "двести"
Примерно так (на примере того же телевизора)
- Но, у более дешевых моделей нет USB входа и качество картинки намного хуже. За какие-то "двести" вы получаете и прекрасную картинку и более широкую функциональность и т.д.