Страсть к коллекционированию

Используйте «инстинкт завершения»

Один из «вечных двигателей», способных побудить человека к действию, — стремление к завершенности. Мозг человека имеет свойство «цепляться» за незавершенные действия, запоминать их (психологи называют это «эффектом Зейгарник») и возвращаться к ним снова и снова. Причем свойство это врожденное и присуще каждому человеку с детства.

Это врожденное поведение можно использовать для того, чтобы заставить клиента покупать снова и снова. Собственно говоря, накопительные подарки, льготы и бонусы тоже эксплуатируют эту психологическую особенность.  Но есть и другие способы.

Страсть к коллекционированию

Эксплуатация «инстинкта завершения» лежит в основе популярной маркетинговой стратегии — поощрения страсти клиентов к коллекционированию. Причем коллекционировать можно не только товары, но и упаковку (сигаретные пачки, конфетные фантики, пробки от бутылок) или бесплатные «приложения» к товару.

Эту стратегию использует, например, «Киндер-сюрприз». В шоколадном яйце находится игрушка — но это не просто игрушка, а часть какой-то коллекции. Заполучив первую игрушку, едва ли не каждый ребенок захочет собрать коллекцию полностью — и для этого станет покупать новые «Киндер-сюрпризы». А поскольку заранее неизвестно, что окажется в яйце, да и не в каждом яйце находится именно коллекционная игрушка, — для того, чтобы составить полную коллекцию из 7-9 предметов, может потребоваться купить до сотни яиц или даже больше.

Подобную стратегию используют и многие другие фирмы. Например, «Макдоналдс», где кладут игрушки в пакетики с детской порцией Happy Meal. Или фирмы, выпускающие наклейки с портретами героев мультфильмов или фотографиями знаменитых футболистов.

Впрочем, если вы думаете, что этот прием можно использовать только с игрушками — вспомните о коллекциях музыкальных дисков и собраниях книг. Вспомните о том, как небогатые женщины покупают приглянувшийся ювелирный гарнитур постепенно, один предмет за другим.

Александр Левитас, «Больше денег от вашего бизнеса» [6]

Post navigation


Комментарии

  • Валерий Чугреев

      #1 Цитировать

    Это примеры использования течения.

  • Елена

      #2 Цитировать

    Валерий, в качестве удачного примера использования эффекта Зейгарник можно также привести оформление статей на Ваших сайтах ;) В каждой статье есть ссылки на другие связанные, дополняющие статьи, в которых также есть ссылки. До прочтения про стремление к завершенности, я этого не замечала и не осознавала, почему так подолгу засиживаюсь за чтением статей) Спасибо Вам за полезный материал и интересное преподнесение!

  • Валерий Чугреев

      #3 Цитировать

    Елена

    Интересное наблюдение. Специально такого не планировал :) Просто старался облегчить жизнь посетителям, так легче найти тематически связанные материалы.

    Спасибо за отзыв! Мне важно, что это кому-то интересно и может быть даже полезно.

  • Юрий

      #4 Цитировать

    Полностью согласен с Еленой. Очень удобно и интересно.

  • Валерий Чугреев

      #5 Цитировать

    Юрий
    Спасибо за отзыв.