Прошлой ночью я впал в депрессию, и позвонил по номеру "телефон доверия". Мой звонок перенаправили в Пакистан. Я сказал, что собираюсь покончить с собой. Они страшно обрадовались, и спросили, умею ли я водить грузовики...
Этот принцип состоит в близком родстве с 12-й стратагемой: «Увести овцу легкой рукой». Смысл которой заключается в использовании любых благоприятных возможностей себе на пользу. С названием связана то ли притча, то ли реальная история о ловком китайце, который шел по горной дороге, а навстречу ему неожиданно из-за скалы вышло стадо овец с пастухом. Китаец не растерялся и прихватил (читай – спер) одну из овец, пастух ничего не заметил…
Оставим за кадром морально-этические аспекты этой истории и обратим внимание на внимательность и сообразительность нашего экспроприатора, именно они играют здесь ключевую роль. Чтобы использовать этот принцип, нужно уметь быстро оценивать ситуацию и также быстро принимать решения.
Благоприятную ситуацию можно уподобить золотой монетке, неожиданно пролетающей перед самым нашим носом, и все, что нужно – это успеть заметить ее и поймать.
Примеры использования:
К нам в магазин диваны завезли. Новая модель - «Руслан» называется. В принципе ничего экстраординарного в том, что в мебельный магазин диваны завезли, бывает такое, если не учитывать, что грузчиком у нас тоже Руслан был. Нет, он и сейчас есть, но для нас уже как бы был. Произошла тут одна история.
Всё началось с того, что тот самый «Руслан» - который диван, купила у нас одна экстравагантная дамочка. Ещё в магазине нам все мозги выбила: то ей расцветка не та, то упаковка нарушена… Когда уехала, все вздохнули с облегчением. Но, как оказалось, рановато…
Через неделю в кабинете директора раздался звонок. Вы уже догадались, кто звонил, да? Ну, конечно, она. Обещала напустить на нас всех: начиная от налоговой и кончая пожарниками. Диван, видишь ли, у неё поломался. Что именно поломалось, объяснить не может, но рвёт и мечет так, что трубка телефонная нагрелась.
Директор пот отёр, вызывает Русика, ну того, который не диван. Говорит, выручай, она ведь не шутит, завтра точно от проверок захлебнёмся. Сходи, посмотри, что там. Может там и делов-то на пять секунд, а если что, то объясни, что мебель заменим. Русик - добрая душа, да и похмеленный уже был. Воздух в себя втянул, чтобы директор не учуял, головой кивнул и ждёт, когда адрес назовут. Директор звонит, мол, простите-извините, сейчас пришлём спеца. В три минуты все починит, он уже в дороге, вы только адрес сообщите.
На следующий день Русик на работу не пришёл. Через день тоже. Такое и раньше бывало: наступит на пробку, поскользнётся, рашибётся и до работы дойти не может, но он хотя бы звонил. Провели небольшое расследование, и директор вспомнил, куда он его отправил. Звонит. Диалог, с его слов, состоялся такой:
- Аллё, Елена Сергеевна?
- Да.
- Это вас из мебельного магазина беспокоят. Скажите, наш специалист у вас был?
- Да, он и сейчас здесь.
- Извините, а вы не подскажите в чём причина? Такая сложная поломка? Может всё же заменим диван-то? А то, понимаете, специалист нам и здесь нужен.
- Мы с ним решили, что он у вас больше работать не будет!
- ???... Извините, а почему?
- Работа грузчика не для него, он способен на большее. И вообще мне некогда с вами разговаривать. У вас ещё есть вопросы?
- ???... Извините, а диван?
- А нам и без него хорошо! Как говорится - не в диванах счастье. До свиданья.
КиО продакшн, anekdot.ru.
***
Моя молодая семья, недавно сынок родился. Детскую коляску, из-за тесноты, держали в подъезде на площадке. А что, пятый этаж пятиэтажного дома, особо никому не мешаем. Но повадился в эту коляску гадить мерзкий дворовый кот.
Раз утром спешу на работу, застукиваю котяру на месте преступления. Хватаю его. Да он, наглец, особо и не сопротивлялся. Что же с ним делать дальше? Сажаю его в свой портфель типа саквояж, бегу на автобусную остановку, возле своей работы - заслуженный ему пинок под зад. Навряд ли дорогу назад найдёт. Но и не пропадёт - потому, что - дикий.
Обеденный перерыв. Вспоминаю про свёрточек с будербродами, заботливо приготовленный молодой женой... Это какое хладнокровие должно быть у котяры, чтобы в портфельной темноте и автобусной давке схавать мой обед!!!
Электроник, anekdot.ru
Есть два способа использования этого принципа: ожидаемый и случайный.
1. Ожидаемый
Мы предполагаем, что определенная ситуация произойдет и заранее готовимся ее использовать. В качестве примера – советы по увеличению прибыльности бизнеса от Александра Левитаса:
Используйте время ожидания
Клиентам многих бизнесов в тот или иной момент приходится тратить время на ожидание — посетитель супермаркета стоит в очереди к кассе, пациент зубного врача ждет в приемной и т. п. Как правило, человек в это время скучает и, чтобы как-то развлечь себя, смотрит по сторонам и разглядывает окружающие его предметы. Это отличный момент и отличное место для того, чтобы подсунуть клиенту какие-то товары, на которые он обратит внимание и, возможно, тут же и купит.
*** Важно только, чтобы это был готовый стандартный товар, который можно приобрести быстро — не примеряя, не взвешивая, а просто протянув руку или сказав: «Дайте вот это».
В большинстве супермаркетов так и поступают — касса расположена в конце «коридора» из полок с жевательными резинками, конфетами, одноразовыми бритвами, батарейками, сигаретами и прочей мелочью. За то время, пока клиент стоит в очереди, он успевает рассмотреть эти товары и зачастую покупает что-то из них.
Но использовать этот прием можно не только в супермаркетах. В любом бизнесе, где люди часто скучают в ожидании своей очереди, можно организовать место так, чтобы человек не просто ждал, но знакомился с товарами, которые хочет продать ему владелец бизнеса.
*** Если речь идет о товаре, смысл которого не вполне понятен покупателю, «картонный продавец» поможет клиенту принять решение о покупке.
Например, врач-натуропат по моему совету поместил в приемной витрину со сборами лекарственных растений и кратким рассказом о каждом из них. За то время, пока пациент ожидал приема, он успевал от скуки прочитать описания всех сборов, выяснить, какие полезны при его болезни, — и заходил в кабинет врача уже с вопросом: «Доктор, а может, мне вот это начать принимать?» Продажи выросли в несколько раз.
Александр Левитас, «Больше денег от вашего бизнеса».
Такой вариант возможен тогда, когда мы можем прогнозировать развитие событий. Проще всего прогнозировать регулярные события, в данном случае такими регулярными событиями является ситуации ожидания.
Еще один пример «ожидаемой овцы»:
Кореец украл 1200 пар поношенной обуви
Полиция Южной Кореи арестовала мужчину, похитившего 1200 пар поношенной обуви, сообщает AFP 18 февраля. Большую часть краж кореец совершил на похоронах.
Мужчину поймали, когда он похитил сразу три пары обуви общей стоимостью около двух миллионов вон (1750 долларов США). Как выяснилось, 59-летний владелец фирмы по продаже подержанной обуви приходил в различные учреждения и на церемонии прощания с усопшими в старых ботинках. Согласно традиции, он снимал обувь у входа, а на выходе надевал чужую, выбирая ту, которую впоследствии мог продать подороже.
Полицейские обыскали склад арестованного и обнаружили там больше тысячи пар ботинок, расставленных по размерам и подготовленных к продаже. По словам одного из полицейских, конфискованная обувь была выставлена на всеобщее обозрение, что позволило найти настоящих владельцев многих пар.
http://lenta.ru/news/2010/02/18/shoes/
2. Случайный
Мы пользуемся подвернувшимся для нас случайным благоприятным моментом и извлекаем из него выгоду.
Здесь ключевым моментом является скорость реагирования. Если ее не хватает, то просто не успеваем воспользоваться моментом. Ситуация предоставляет своего рода «временно’е окно», в течение которого наиболее благоприятно (или вообще возможно) то или иное действие. Если мы не попадаем в это временное окно, то упускаем возможность.
Для тактических, оперативных решений очень важна скорость их принятия и реализации.
Игорь Альтшулер, «Практика бизнеса».
Чтобы повысить скорость оперативных решений, можно заранее подготовить: 1) принципы поведения в однотипных ситуациях и 2) критерии оценки однотипных ситуаций.
На самом деле название этого способа случайным можно назвать с некоторой долей условности. Если мы сознательно используем этот принцип, то действуем подобно грибнику. Мы не знаем, где можем наткнуться на следующий гриб, в каком-то смысле он для нас случаен, но мы знаем, что рано или поздно на него наткнемся, в этом смысле он для нас закономерен.
Мы должны находиться в состоянии собранности, готовности, но при этом не должны фиксировать внимание на чем-то одном. В поле нашего внимания должно попадать много вещей и событий и только заметив что-то потенциально полезное, мы сосредотачиваемся на этом и прикидываем, как это можно использовать. То есть сначала идет интуитивный сигнал и только потом рациональное решение. И чтобы этот самый интуитивный сигнал прошел, сознание должно быть открытым и чутким ко всему происходящему вокруг. В качестве примера – история из области продаж:
Чемпион продаж
Однажды мне пришлось вести тренинг продаж для сотрудников отдела продаж компании, производящей и реализующей продукты быстрого приготовления. По договоренности с группой мы решили не устраивать общий обед для слушателей, а предоставить им возможность самостоятельно решить, где и как они проведут обеденный перерыв. В первый день занятий, когда наступило обеденное время, участники тренинга покинули учебный центр, отправившись небольшими группками и поодиночке перекусить, благо обучались они в центре города, где было предостаточно кафе.
Через час, когда перерыв закончился и нужно было приступать к занятиям, выяснилось, что нет одной из слушательниц (назовем ее Татьяной). По правилам тренинга мы были вынуждены ждать ее. К счастью, пауза оказалась не очень долгой: через 7 минут запыхавшаяся Татьяна вбежала в аудиторию, извинилась за опоздание и присоединилась к группе.
Мы продолжили работу, а в перерыве я увидел, что она заполняет бланк заказа. Естественно я подумал, что она взяла с собой документы из офиса, чтобы закончить какую-то незавершенную работу, и спросил ее об этом. Смутившись, Татьяна рассказала, что во время обеденного перерыва решила не идти в кафе, а купить парочку йогуртов и этим ограничить свой обед. Для этого ей пришлось зайти в небольшой магазинчик расположенный примерно в сотне метров от учебного центра. Посмотрев, какой товар выложен на прилавки, наша «героиня» увидела, что в ассортименте практически отсутствуют многие продукты быстрого приготовления, реализуемые, в частности, ее компанией.
Из разговора с заведующей выяснилось, что работать этому магазинчику приходится с торговыми посредниками — мелкими оптовиками, так как небольшие объемы закупаемой продукции не привлекают серьезных производителей и продавцов. Татьяна тут же предложила заведующей заключить прямой договор на поставку продуктов быстрого приготовления, и все оставшееся время обеденного перерыва они обсуждали перечень товаров и объемы поставок. В этом и была причина ее опоздания к началу послеобеденных занятий. С заведующей они договорились, что в течение второй половины занятий Татьяна заполнит все необходимые документы и к концу дня занесет их в магазин на подпись.
На мое замечание о том, что Татьяне повезло, потому что с собой у нее оказались бланки необходимых документов, она засмеялась и ответила, что несколько комплектов документации у нее всегда имеется в наличии, куда бы она ни направлялась и чем бы ни занималась. «Вы можете смеяться, — сказала Татьяна, — но даже когда я иду в гости или в театр, парочка экземпляров заявок и договоров всегда находится у меня в сумочке. У меня были случаи, когда я нашла заказчиков в доме отдыха, куда поехала на выходные, и в стоматологической поликлинике, где лечила зубы». Я спросил Татьяну, не тяготит ли ее такая постоянная направленность на поиск заказчика. Она ответила, что не предпринимает никаких специальных усилий: просто смотрит внимательно по сторонам и временами вдруг понимает, что здесь и сейчас ее предложение может найти положительный отклик.
Игорь Скрипюк, «111 баек для тренеров».
Валерий Чугреев, 30.11.2014