Время от времени делайте мысленный шаг назад, независимо от того, чем вы занимаетесь. Задавайте себе простые вопросы: "Как то, что я делаю, помогает решить проблему? Помогает ли это мне продвинуться в ее понимании? Является ли то, чем я занимаюсь, самым важным из того, что можно было бы сделать прямо сейчас? Если это не так, то зачем я это делаю?
Итан Расиел, «Метод McKinsey».
Смысл этого принципа в том, чтобы периодически проверять свои действия с точки зрения их пользы в продвижении к цели. Зачастую мы увлекаемся сиюминутными делами, оперативным реагированием и забываем о целях стратегии. Чтобы этого избежать, полезно время от времени задавать себе вопрос: как текущие усилия помогают в достижении цели?
Утвержденная стратегия – это камертон для оценки любой деятельности.
Игорь Альтшулер, «Практика бизнеса. Записки консультанта».
Усилия, выпадающие из общей стратегии или противоречащие ей, будут диссонировать, задача стратега услышать этот диссонанс, т.е. вовремя отследить такие усилия и свести их к минимуму. Конечно, временное отклонение от цели (или целей) допустимо, если того требуют тактические задачи, однако допустимо оно в разумных пределах.
Я впервые хорошо прочувствовал этот принцип в активных продажах. Моя часть работы заключалась в проведении презентации и общении с клиентом, точнее в убеждении его купить наш продукт (справочно-правовую систему «Гарант»). Так вот, очень быстро выяснилось, что в процессе презентации я делаю массу ненужных вещей, которые мне вообще никак не помогают в продаже.
Осознал я это после одной примечательной для меня встречи. А дело было так. После традиционного представления, краткого показа основных возможностей нашей системы, я решил перевести беседу в менее формальное русло. Задавая всякие разные вопросы из серии «за жизнь», я попытался разговорить человека. В чем и преуспел. Уже через 20 минут с момента встречи совершенно незнакомая мне женщина-бухгалтер (лет 45-50) стала делиться подробностями своей личной жизни, здоровья, сетовать на трудности воспитания детей и т.д.
Я сделал единственную, но фатальную ошибку: никак не вмешиваясь в ход беседы, я позволил ей «излиться» до конца. То есть вся презентация, по сути, свелась к сеансу психотерапии. По окончанию «презентации», тетенька поблагодарила меня за душевную беседу, пообещала подумать над моим предложением и на этом мы благополучно расстались.
Естественно, никакой продажи не было, а я просто зря потратил время. Вместо душевных бесед нужно было рассказывать о достоинствах предлагаемой системы, нужно было заинтересовывать и мотивировать человека на ее покупку.
Да, конечно, выстраивание доверительных отношений полезно в продажах (в некоторых их видах), но полезно оно не вместо презентации, а в дополнение к ней. Я же большую часть времени потратил на то, чтобы расположить к себе человека и дать ему выговориться. В итоге получилась милая беседа и никакая продажа.
В качестве полезного опыта я тогда вынес для себя понимание того, что цели нужно удерживать в фокусе внимания и соотносить с ними происходящее. Понятно, что внимание не резиновое, на все его не хватает. И действительно легко можно увлечься сиюминутным. Чтобы избежать этого, нужно ввести себе в привычку периодически охватывать происходящее «со стороны», «сверху».
Применительно к тому формату презентаций, которые я тогда проводил, для меня было полезно примерно раз в 5–10 минут слегка отстраняться от происходящего (сохраняя при этом видимость полного присутствия в беседе) и оценивать текущие усилия относительно поставленных целей. Кстати, такой же подход здорово помогал мне позже, когда я стал проводить тренинги и психологические консультации.
Валерий Чугреев, 29.04.2012