В этом разделе будет множество микро-стратегий и техник продаж. Большая часть из них основана на использовании человеческой психологии. Поэтому приводить какие-то конкретные ссылки на использование того или иного принципа стратегии зачастую трудно. Стратегия стоит над психологией, это более абстрактный уровень.

Вместе с тем, представленные здесь техники и стратегии продаж вполне укладываются в общий стратегический подход. Использование техник продаж, основанных на знании психологии покупателя, на выяснении его потребностей – это, прежде всего, знание местности, ее изучение, использовании ее выгод в своих интересах.

Человек с его потребностями, желаниями, страхами, верованиями – это тоже местность. Продавец работает на этой местности. А чтобы он работал на ней хорошо (эффективно), он, во-первых, должен знать особенности (потребности, ожидания, страхи), характерные для большинства людей, т.е. знать местность под названием "общая психология покупателей", а во-вторых, он должен уметь выявлять психологические особенности конкурентного человека, т.е. уметь изучать местность под названием "психология этого покупателя".

Большая часть стратегий и техник продаж, так или иначе, основана на знании или изучении местности под названием Человек. Чаще это дается (в литературе или в наставлениях опытных коллег) как некая аксиома, закон, например, в таких ситуациях люди ведут себя так, а в таких – так. Если они ведут себя так, то делать нужно следующее… Как правило, это эмпирически выявленные закономерности. Однако не стоит думать, что это работает всегда и везде. У любой техники продаж есть свои области и границы применения, есть свои условия и вероятность срабатывания. Есть даже личная предрасположенность (или непредрасположенность) продавца к той или мной технике. Далеко не все продавцы и авторы литературы на тему  продаж осознают этот момент. И это приводит к ошибкам.

Любая техника продаж, так же как и любая стратегия имеет смысл в определенных условиях. Ее эффективность и действенность может (и будет) зависеть от кучи самых разных факторов. Пожалуйста, учитывайте этот момент, учитывайте контекст стратегии и Вы сможете избежать многих досадных ошибок.

Узнав о той или иной технике продаж, подумайте где, в каких условиях она, скорее всего, будет работать, а в каких – нет. Проверьте это на практике и запомните результаты, а лучше запишите. Так со временем Вы накопите свой бесценный опыт продаж.

Найти (технику, стратегию) – подумать (где и когда она лучше всего сработает) – проверить (на практике) – может быть, снова подумать – может быть, снова проверить… Это наилучший путь освоения стратегий продаж.

Валерий Чугреев, 13.07.2011