Дать подержать

Отдать свое тяжелее, чем не взять чужое. На этом построен распространенный трюк бродячих уличных торговцев, которые во что бы то ни стало норовят заставить вас взять их товар в руки.

Это верно и с точки зрения чувства собственности, и с точки зрения подключения к процессу продажи осязания.

Однажды мы покупали спальню, и в мебельном салоне я нажатием ладони пробовал упругость матраса. Знаете это характерное движение? И вдруг мне был адресован возглас:

— Что вы делаете? Так нельзя!

Вначале оторопев, я быстро собрался и возмутился:

— Как это «так нельзя»?!

Продавщица уже стояла рядом и с укором поясняла:

— Разве так постель выбирают? Что вам скажет ваша рука? Руками нельзя. Вы ложитесь! — и на кровать в ноги бросила клееночку. Заметив мое замешательство, она очень настойчиво подтвердила: — Да-да! Ложитесь! Вы же должны это почувствовать.

Я лег — на спину, башмаки — на клееночку.

Жена, наблюдая за этим, уже смеялась, а продавщица, уперев руки в пояс, издевательски-насмешливо продолжала:

— Ну и как вы легли? Да разве вы спите так? — и, позабыв о глубине собственного декольте, она наклонилась и стала меня переворачивать на бок, заботливо воркуя при этом: — Вот так, на бочок, ладошку под щечку...

Жена йотом объяснила мне мое же согласие:

— Я знаю, почему ты так быстро согласился. Ты ведь ненавидишь гостиницы, и тебе было заранее обидно, что кто-то ляжет на постель, которая почти стала твоей.

Да, я ощутил комфорт ложа, и расставаться с ним уже не хотелось.

А уже на следующий день жена мне рассказала:

— Ты знаешь, это работает и в обратную сторону — и в покупательском исполнении. Я имею в виду трюк «подержать, чтобы стало своим». Я сегодня на базаре набрала фруктов. Торговец мне все взвесил, упаковал, назвал цену — 90 гривен. Если бы с ним торговаться — ну, десятку бы уступил. А я даю ему не 90, а 70. Пока он считает — стою и жду. Он посчитал и удивленно: «Так тут только 70!» Ну да, говорю, больше нет. Он так беззащитно скривился и: «Эх!.. Забирай!..» Просто деньги, которые он держал в руках, уже были его деньгами — отдать их было бы труднее, чем не взять.

На этом принципе построена работа американских коммивояжеров, продающих чистящие и моющие средства компании BUG. Они оставляют хозяйке особняка целую корзинку разных препаратов — попользоваться. А вот отдать корзинку — уже не легко. Правда, здесь задействовано еще и нежелание быть чем-то обязанным, если хоть каплей, но воспользовался.

Александр Деревицкий, "Школа продаж".

Post navigation