Где вы храните визитные карточки, которые получаете от своих новых знакомых?

Я часто задаю этот вопрос слушателям. И пришел к выводу, что не назвать в ответ визитницу в определенных кругах считается дурным тоном. Еще встречаются типы, сознающиеся, что, не удовлетворяясь стандартными визитницами, заказывают специальные альбомы. Представьте себе человека с колоссальными связями и мощным потоком новых постоянных знакомств, который любит демонстрировать огромные альбомы, заполненные чужими визитками. Я таких встречал.

Очень редко встречаются раскрепощенные коммуникаторы, которым легко сознаться в том, что они ссыпают свежеполученные визитки в нижний ящик стола или, сбив и перевязав очередную стопку проволокой, забрасывают ее на антресоли.

Но где бы мы ни хранили полученные визитные карточки, есть смысл задуматься о том, а нельзя ли их использовать эффективнее. Особенно это полезно сделать тому, кто пока чаще не дает, а использует чужие рекомендации.

В мои агентские годы, разбирая очередную пачку визиток, я разложил их по столу и удивился возникшей пестроте. Родился совершенно потрясающий, какой-то калейдоскопический эффект.

Каждая визитная карточка — плод чьего-либо творчества. И если сто родила не буйная фантазия функционера, то на него поработал купленный дизайнер. Каждая карточка рождалась, чтобы быть заметной. Ее учили так кричать или молчать, чтобы выгодно выделиться на фоне других. Это достигалось цветом, контрастом, блеском, причудливым шрифтом, мудреной графикой, какими-то высечками... Так почему бы не продлить жизнь этому крику и не заставить его поработать на себя?

Возьмите четное число стандартных листов писчей бумаги — два, четыре, шесть или восемь. На каждый лист поместится 10 визитных карточек. Отберите 20,40,60 или 80 самых важных. Наклейте карточки на приготовленные листы и вставьте в вашу презентационную папку. А потом — полистайте папку так, как обычно ее листают ваши потенциальные клиенты во время вашей презентации, при знакомстве с вами. И вы непременно споткнетесь и задержитесь на разворотах со свежими выклейками.

Во-первых, вас остановит контраст — после скучных листов с описаниями чего-либо на вас вдруг обрушится вся палитра. Во-вторых, вас остановит необычная рябь. И, еще не понимая, что происходит, вы станете невольным свидетелем этой «ярмарки понта» — в полной тишине вашего кабинета развернется удивительно громкое состязание визиток за ваше внимание. В-третьих, ваших собеседников будет привлекать еще один эффект. В каком бы городе вы ни работали, Мелитополе или Гонконге, всякий город — лишь большая деревня. Каждый из ваших потенциальныхклиентов, если он варится в бизнесе хотя бы несколько лет, среди полусотни выставленных визиток наткнется как минимум на одно знакомое имя.

Помните — черно-белые ксерокопии листов с выклейками визитных карточек работают ровно в 44 раза хуже, чем оригинал!

Кстати, имейте в виду: выклейки производят столь сильное впечатление, что клиенты у вас будут часто просить разрешения скопировать эти листы. Разумеется, иногда это делается для контрольного прозвона. Но чаще ваши листы будут копировать менеджеры и заместители, которые уже стали союзниками вашего коммерческого предложения, — им копии будут нужны для давления на собственного босса. Помогите им — дайте копии в цвете.

Второй способ использования косвенных отзывов — фотографии клиентов. В вестибюле одной из коммерческих клиник я видел целую галерею снимков, на которых были запечатлены счастливые выздоровевшие в обнимку с докторами этой компании.

Александр Деревицкий, "Школа продаж".