Если вы никогда раньше не получали отзывов от своих довольных клиентов и если таковые есть, это стоит попробовать. Некоторые с огромным удивлением обнаруживают, что довольные клиенты добрые отзывы пишут легко и даже с удовольствием. Но — без таланта. Что это значит?

Если вы будете демонстрировать хорошие отзывы своих старых заказчиков потенциальному клиенту, очень высок шанс, что он вслух или про себя удивится:

— Они что — под копирку написаны?

Дело в том, что человек — настолько ленивое существо, что ему просто на уровне подсознания свойственно в любом действии искать поведенческие шаблоны, облегчающие то или иное действие. Тем более что его к этому довольно часто просто подталкивают. Когда при большевиках кто-то просил комсорга написать характеристику, тот традиционно отвечал:

— Тебе надо — ты и пиши.

— Как?

— А вот тебе «коза», — идеологический вожак протягивал замусоленный образец и приказывал: — С этого и сдувай!

Если довольные клиенты и не сдувают тексты отзывов с готовых образцов, то, к сожалению, постоянно пользуются шаблонными фразами для выражения удовлетворения продуктом и сервисом. А если предъявить эти тексты тем, кого лишь вы собираетесь очаровать, у людей возникнет подозрение, будто все тексты принадлежат одному перу.

Чтобы никто не заподозрил вас в фальсификации отзывов о своей работе, вы должны писать их сами. Берете чистый лист бумаги и в средней трети листа пишете то, что требуется. Потом просите:

— Автандил Елистратович, можете помочь мне вот таким отзывом?

Клиент критично вчитывается. Но если даже у него есть претензии, все равно выбор у него — лишь из двух ходов. Или нужно самому написать что-то теплое, или воспользоваться тем, что уже заготовили вы. Люди ленивы. Клиент берет вашу заготовку и прокатывает через копир, чтобы место верхней трети заняла «шапка» (фирменный заголовок стандартного бланка), а под текстом ставит свою подпись и печать. Так вы сможете эти тексты хотя бы чуть-чуть разнообразить.

Александр Деревицкий, "Школа продаж".