Используйте народные поговорки и присказки, подтверждающие свою правоту. Они срабатывают как так называемые трюизмы.
Как по-английски «правда»? Truth. Стало быть, трюизмы — это «правдизмы», т.е. утверждения, с которыми невозможно спорить. Поэтому клиент будет с ними соглашаться. А нам очень важно, чтобы он хоть немного, хоть в чем-то согласился.
Эту технику используют даже президенты стран. Б. Клинтон перед встречами с Б. Ельциным специально изучал русские пословицы.
Уличить продавца в манипуляциях трюизмами очень трудно, поскольку многие люди безо всякого злого умысла изъясняются сплошными банальностями.
Лучше всего в качестве трюизмов использовать пословицы, поговорки, присказки. Помните, с какими прибаутками работают наперсточники? «Институт глазных болезней проводит проверку зрения!»
Пословицы удобны тем, что у нас под рукой всегда есть «смысловые диполи». Например: «Работа не волк — в лес не убежит» или: «Терпенье и труд все перетрут». Если нет нужной по знаку пословицы, можно смело выворачивать наизнанку противоположную по смыслу: «За двумя зайцами погонишься — хоть одного да поймаешь!» А также:
- хорошее дешево не стоит;
- за морем телушка — полушка, да рупь перевоз;
- погнался поп за дешевизной;
- торг — обычай, покупка — нужда;
- выгоды сами собой найдутся;
- вы можете выбрать именно то, к чему сердце лежит.
Александр Деревицкий, "Школа продаж".
Александр ака
#1 Цитировать
Трюизмы являются одним из элементов эриксоновского гипноза. "Тоже мне, Америку открыл!"
Lee-s
#2 Цитировать
Вот читаешь такие вещи и понимаешь, что на месте клиента продавца нужно попросту игнорировать. А полезен он может быть лишь, чтобы узнать сухие факты о товаре.
Валерий Чугреев
#3 Цитировать
Lee-s
Ты что всегда покупаешь только лишь ориентируясь на сухие факты? Хорошая покупка (как и продажа) имеет свою атмосферу. Редко когда она свободна от эмоций и чувств. Я не говорю сейчас о товарах ежедневного потребления, когда продажа происходит по принципу: взял на полке, оплатил в кассе. А серьезная покупка - это почти всегда эмоционально насыщенное действие. И хороший продавец учитывает это, старается расположить покупателя к себе (компетентностью, обаянием, юмором) и настроить на покупку.
Здесь скорее вопрос в порядочности продавца. Если он ставит своей интерес выше покупательского, то, конечно, от него стоит держаться подальше. А если он честный малый и удовлетворение покупателя, забота о покупателе для него не пустой звук, то нет ничего страшного в этих уловках.
Lee-s
#4 Цитировать
Я не верю в существование таких порядочных продавцов. Слишком много было тех, кто откровенно пытался впарить ненужную мне хрень. Если редкие порядочные продавцы и существуют то, пытаться их определить не практично поскольку слишком велик риск допустить ошибку.
И проблема, конечно не в самих продавцах. Проблема в системе их мотивации. Дело обстоит так, что личная выгода продавца определяется лишь объемом продаж. При этом не важно, в какие тяжкие при этом пустился продавец - главное побольше впарить. И такой подход как раз очень хорошо прослеживается в подобных книгах.
P.S. Я действительно ловлю себя на там что все покупки (а серьезные в особенности) совершаю с ледяным хладнокровием и полным игнорированием продавцов. Меня аж самого это пугает.
Впрочем, видимо это выработался защитный рефлекс. Как и на рекламу (у меня к ней сильнейшая неприязнь).
Валерий Чугреев
#5 Цитировать
Lee-s
Это практично в случае повторных продаж, когда продавец заинтересован в возвращении клиента за новыми покупками, а также в этом заинтересован владелец магазина (серьезно заинтересован).
Если продавцы более-менее знакомы (давно работают), то это удобно. Я так недавно покупал видеокарту у знакомого продавца (знакомого по предыдущим посещениям магазина). И он меня здорово выручил. Я не очень хорошо разбираюсь в компьютерном железе и изначально хотел взять не самый удачный вариант (как выяснилось позже), он объяснил что к чему и посоветовал очень достойную карту по нормальной цене.
Если ставить только на фиксированный оклад, то это еще хуже. Будет как в советской торговле – наплевательское отношение к покупателю, это в лучшем случае, в худшем – грубость и хамство.
Я не буду тебя переубеждать, что честных или толковых продавцов больше. Это не так. Дай бог если на 10 обычных тебе попадется 1-2 хороших, к сожалению, наш недоразвитый рынок пока еще весьма далек от идеала. И твой скепсис вполне обоснован, но это – путь в тупик. Никому, никогда не верить в торговле, избегать живого общения – значит обеднять свою жизнь.
Это крайность, как в прочем и наивная вера в безусловную честность продавца. Продавцы – это обычные люди и они разные. Их нужно изучать, проверять их советы. Самое первое, что нужно делать – это выяснять компетентность. Для меня некомпетентный (или слабокомпетентный) продавец – и не продавец вовсе, а так, – элемент интерьера. На этом простом тесте можно отсеять примерно половину (а то и больше) из вышеназванной 10-ки.
P.S. Я верю, что честность и порядочность непременно окупаются.
Lee-s
#6 Цитировать
На самом деле я убежден, что корень проблем заключается в капитализме. Увы эта экономическая система построена так, что личная выгода по существу достигается любыми способами и фактически игнорирует интересы общества.
Коммунизм и социализм (по крайней мере в той реализации, что была в СССР) я не считаю, подходящей альтернативой.
На мой взгляд для благополучия человечества, ему нужна совершенно новая система устройства общества.
Валерий Чугреев
#7 Цитировать
Lee-s
Это заблуждение, см. "Личный доход есть вознаграждение за услуги, оказываемые другим", а также "Принцип невидимой руки".
Согласен. Если интересно, про некоторые извращения коммунистической экономики можно почитать здесь: "Только не это – только не советскими рублями!".
Да, соглашусь, в капитализме тоже есть недостатки. Но пока это просто благое пожелание. Чтобы всерьез об этом говорить или планировать такое систему устройства, нужно хорошо разбираться во многих и многих общественных науках. Иначе это будут совершенно утопические проекты.
Lee-s
#8 Цитировать
Так оно и есть. И в этом безусловно сильная сторона рыночной экономике. Т.е. если в обществе есть потребность - она будет удовлетворена.
Но есть большое НО.
Увы сами потребности обществу навязываются. Главные инструменты - шоу бизнес и реклама. С реальными интересами общества, такие навязанные потребности имеют мало общего. В результате, вместо того чтобы беспокоиться об экологии, например, среднестатистический потребитель озабочен тем, чтобы купить себе тачку покруче (что безусловно экологии вредит).
Причем в своем стремлении навязать людям потребности, реклама доходит до абсурда. Например: чупа-чупс, Old Spice и т.д. и т.п.
Ну ладно бы еще реклама была просто бредовой, а то ведь нет. Рекламщики не останавливаются ни перед чем. Когда видишь как с экранов телевизоров каждый день и не по разу, люди предают друзей, любимых и чуть ли не мать родную, ради какой-нибудь идиотской конфеты - понимаешь что общество глубоко больно.
В жизни, конечно люди за конфеты не предают. А вот за бриллианты, дорогую тачку и прочие материальные ценности - запросто.
Валерий Чугреев
#9 Цитировать
Lee-s
Так, так. С этого места, пожалуйста, поподробнее
Реальные интересы общества – это те интересы, которые по факту разделяет значительная часть общества. Если значительная часть хочет крутую тачку – это реальный интерес общества.
Интерес изначальный или навязанный с помощью пропаганды – вопрос десятый. Это не проблема рыночной экономики, это проблема просвещения, образования и самообразования (кстати, рекомендую: "Эпоха пропаганды", "Психология влияния"). Это проблема, которую должны решать государственные институты, а не рыночный механизм.
Lee-s
#10 Цитировать
"Психология влияния" это моя любимая книга по психологии. Кстати, прочитал я ее вскоре после того как набрел на твой сайт.
Кому как не тебе, Валера, знать что подобные проблемы имеют системный характер. А стало быть, на мой взгляд, лучшее их решение это смена всей системы в целом.
Правильнее будет сказать: "Переход системы из одного устойчивого состояния к другому".
Валерий Чугреев
#11 Цитировать
Lee-s
Ага, "мы новый, лучший мир построим!" (с) Когда только?
Lee-s
#12 Цитировать
Валерий Чугреев
По мне так он и сам раньше или позже измениться. И причиной тому будет фундамент заложенный развитием информационных технологий.
Валерий Чугреев
#13 Цитировать
Lee-s
Возможно.