Этот прием отражает одну из аксиом бизнеса: «Нам никто и никогда не даст больше, чем мы запросили». Но слишком часто приходится наблюдать ситуации, когда продавец сознательно начинает с самого дешевого. Дело в том, что есть риск, во-первых, просто обидеть человека, во-вторых, оставить клиента без иллюзии скидки, в-третьих, не взять с покупателя по максимуму.
Вообще говоря, существуют две политики подачи цены — техника «низкого мяча» и техника «высокого мяча».
Первый случай. Из окна я увидел и оценил роскошный Альфа-ромео клиента и вздул ему цену по высшей планке. Но, поймав его испуганный взгляд, начал снижать цену и дошел до уровня X. Клиент купил и уехал.
Второй случай. Взглянув на телогрейку клиента, я дал «эконом-предложение». И вдруг тот из заднего кармана ватных штанов вытащил такой «пресс», что я понял — рискую продешевить. Я начал догружать ему комплектацию, подавать «более надежные» схемы. Довел и для него цену до уровня X. Он купил и тоже уехал.
Но клиенты уехали по-разному. Первый подумал: «Ха! Обо мне, стало быть, можно подумать, что могу позволить себе самый крутой вариант! Это хорошо. И еще я выкрутил из них скидку!» А второй клиент был в досаде: «Видать, я совсем опустился — мне вначале предлагают дешевку. И они меня, как всегда, раскрутили».
P.S. Еще пример использования этой техники: "Театральная дама".
Александр Деревицкий, "Школа продаж"
Валерий Чугреев
#1 Цитировать
Обратите внимание, техники - это, по сути, стратегии. Автор предлагает начинать с максимума, но не факт, что это будет оптимальным подходом во всех случаях. Предложив кому-то изначально высокую цену, мы можем просто потерять клиента, он, может быть, и не станет выслушивать нас дальше. Подумает про себя: "дороговато тут, поищу в другом месте", развернется и уйдет.
Здесь очень многое зависит от времени контакта (как долго продавец сможет озвучивать свое предложение), условий. Если, допустим, это холодный телефонный звонок (1-й звонок клиенту), то это исключительно неблагоприятные условия и здесь вероятен риск бросания трубки после первых же высоких цен, которые озвучит продавец.
Так что, обе эти стратегии имеют право на существование. Здесь просто нужно учитывать контекст (и об этом мы уже говорили).
Александр
#2 Цитировать
Ни один клиент не уйдет, если ему грамотно предложить.
И контекст здесь не причем.
Когда мне звонят, я в первую очередь интересуюсь клиентом, его запросами, а уж потом предлагаю адекватное решение.
У меня есть железный способ с помощью которого я каждому человеку называю максимальную цену, а покупает он по той, которая ему подходит.
Я ВСЕГДА говорю максимальную цену. Это очень нужно. Просто нужно делать это грамотно. Потому что если в лоб сразу зарядить, то человек положит трубку, это точно. Иначе идет недобор прибыли.
А недавно я доработал продающий скрипт, и повысил на 100% без вложения денег.
Просто добавил одно предложение на закрытие клиента.
Александр
#3 Цитировать
пропустил - увеличил на 100% рентабельность.
Валерий Чугреев
#4 Цитировать
Александр
Так это и есть контекст (это тоже контекст).
http://strateg.org/mestnost.html
http://strateg.org/vvedenie-strategii-prodazh.html
А местность - это элемент контекста, одна из его важных составляющих.
Валерий Чугреев
#5 Цитировать
Александр
Входящий звонок (клиент уже заинтересован Вашим предложением) и холодный звонок (Вы инициатор звонка, клиент ничего не знает о Вас и Вашем предложение, клиент занят своими делами) – это, как говорится, две БОЛЬШИЕ разницы.