Предложить большее для того, чтобы легче взяли меньшее, — это универсальная техника.

В наш офис однажды заглянула театральная дама. Шляпка, вуаль, в шляпке перо... И театральным голосом она возвестила:

— Мы (!) из театрального общества! Предлагаем билеты на Виктюка!

Офисные ребята, передразнивая ее интонации, осведомились о цене.

Цена оказалась высокой. Ребята предложили даме заезжать тогда, когда Виктюк подешевеет, а она ответила:

— Ах! Вот так везде. Ну, возьмите хотя бы наш (наш!) «Театральный шоколад»!

— А шоколад почем?

— По гривне.

Ребята запаслись у нее шоколадом. Она ушла. А я сижу, тоже грызу этот самый шоколад и вдруг думаю: «Стоп! А что же она продавала?»

Я выскакиваю в коридор, но на его противоположном конце театральная дама уже заходит в лифт. Я бегом с пятого этажа пулей слетаю по лестницам и успеваю ее перехватить на выходе из лифта:

— Мадам! Мне нужно шесть билетов!

— Ха, как жаль, молодой человек. Но вы знаете — нету! Я эти два уже второй год с собой ношу.

Понятно. Виктюк уже шесть раз уехал.

— А шоколад еще есть? — для проверки своей гипотезы спрашиваю я.

— О да! Еще полторы коробки!

В этот же месяц я купил «Психологию влияния» Роберта Чалдини — это единственная из известных мне, геологу Деревицкому, психологических монографий, которая торговым людом глотается за одну ночь, — и нашел там кое-что очень похожее.

Улица. Мальчик хватает за рукав джентльмена:

— Мистер! Пожертвуйте 50 долларов на нашу скаутскую организацию!

— Чур тебя, малый! — шарахается джентльмен.

Мальчик с обидой:

— Ну хоть пончик купите!

Прохожий с легкой виноватой досадой:

— А пончики у тебя почем?

— Пятьдесят центов, сэр! — рявкает малый.

— Ну ладно, — сдается прохожий. — Давай...

Запросите у клиента большее, чтобы он легче взял меньшее. Подумайте, как использовать это в вашем бизнесе.

Александр Деревицкий, "Школа продаж".