Уникальность и совершенство вашего товара вовсе не гарантируют, что он будет хорошо продаваться. По крайней мере, в самом начале вашей деятельности. Время, силы и деньги, которыми вы располагаете, ограничены, поэтому не растрачивайте их по мелочам.

То, что вам действительно необходимо сделать, — это найти нужных клиентов и сосредоточить на них свои усилия. Как показывает практика маркетинга, 80 процентов доходов наиболее успешных в бизнесе компаний обеспечиваются всего 20 процентами их клиентов. Эта закономерность получила название «правила большого пальца». Чем раньше вы отыщете этих «главных» клиентов, тем больше у вас шансов выжить и добиться успеха.

Вашей целью должны стать те люди и организации, которые: (1) испытывают крайнюю потребность в вашей продукции, (2) обладают средствами, чтобы ее приобрести, и (3) находятся в области вашей досягаемости.

Если кто-либо еще захочет приобрести вашу продукцию, он найдет способ к вам обратиться. Если найдутся клиенты, которые сами придут к вам, вы их, конечно же, не прогоните. Но строить планы в расчете на таких клиентов — неверно в принципе.

Естественно, состав ваших основных клиентов будет подвержен изменениям. Пройдет время, рынок станет совершенно другим, вы приобретете опыт и обрастете деловыми связями, — и очень многое изменится. Но сейчас, в самом начале, вы должны совершен­ но четко определиться, кто является вашим самым вероятным клиентом и какие действия вам необходимо совершить для того, чтобы его найти. Все ваши усилия должны быть сосредоточены именно на этом.

Готовьтесь к постоянной учебе

С самого начала торговой деятельности вы начинаете учиться. Вы начинаете дело с вроде бы неплохих идей, но реальный мир (конкретно — ваши клиенты и конкуренты) вносит в них свои поправки. Реакция ваших клиентов и успехи конкурентов так или иначе будут вынуждать вас взглянуть на вещи реалистичнее. Вы можете игнорировать эту  необходимость (и это отнюдь не самое лучшее решение), но разумнее подчиниться ей,  корректируя свои представления о собственном товаре и создавая новые бизнес-идеи,  более соответствующие условиям рынка.

Для выживания на рынке действительно необходимо найти те 20 процентов клиентов, которые дадут вам 80 процентов прибыли. Поначалу вы просто не знаете, как и  где их искать. Единственное, что может вам помочь найти их, — это постоянное обучение  и поиск в той области бизнеса, которой вы занимаетесь.

Отслеживание реакций, вызванных вашими действиями, и гибкое, творческое отношение — единственный способ научиться тому, что вам нужно. Безусловно, начинать дело, не имея даже представления о своих потенциальных клиентах, способах продажи и  нужном товаре — нереально. Вам необходимо то, с чего можно было бы начать. Но всегда  следует помнить о том, что это — всего лишь стартовая точка. Не позволяйте себе застревать на собственных стартовых идеях.

Допустим, ваши представления о своих клиентах (тех самых 20 процентах) не оправдали надежд. Предположим, что они оказались непродуктивными по любой из следующих причин:

• Те, кого вы считали своими основными покупателями, на самом деле совершенно не нуждаются в вашем товаре.
• Они еще не осознали своей потребности в вашем товаре, и попытка продемонстрировать им такую потребность представляется совершенно бессмысленной тратой времени и сил.
• Ваши конкуренты уже работали с ними задолго до вас, «сняли сливки» и сделали их невыгодными клиентами.
• Вы нацелились на слишком выгодного клиента, который уже стал объектом приложения усилий крупных компаний. Если вы только начинаете, — у вас просто не  хватит сил и опыта на борьбу с конкурентами.

Несмотря на некоторый обескураживающий эффект, такое положение вещей открывает перед вами новые, возможно даже лучшие возможности:

• Клиенты, которых вы не рассматривали как основных (не внесли в заветные 20 процентов), могут оказаться намного более интересными и выгодными. Если их,  конечно, еще не перехватили конкуренты.
• Если вы сравните то, что эти клиенты приобрели, с теми потребностями, которые  они испытывали, то вы можете адаптировать свой товар (или сервис, методику оплаты и т.п.) так, что сможете удовлетворить потребности клиентов, которые все еще актуальны.
• Конкуренты могли оставить после себя ряд «дыр» — например, не­ достаточно точно приспособили свою продукцию к требованиям покупателя. Зная  это, вы сможете предложить покупателю кое-что получше.

Рынок — отличный учитель. Если вы достаточно открыты и гибки, он научит вас  относиться к бизнесу творчески и новаторски, достигая превосходных результатов за небольшой промежуток времени.

Майкл Т. МакГалли, "Основы эффективных продаж".