Где вы храните визитные карточки, которые получаете от своих новых знакомых? Я часто задаю этот вопрос слушателям. И пришел к выводу, что не назвать в ответ визитницу в определенных кругах считается дурным тоном. Еще встречаются типы, сознающиеся, что, не удовлетворяясь стандартными визитницами, заказывают специальные альбомы. Представьте себе человека с колоссальными связями и мощным потоком новых […]

Если вы никогда раньше не получали отзывов от своих довольных клиентов и если таковые есть, это стоит попробовать. Некоторые с огромным удивлением обнаруживают, что довольные клиенты добрые отзывы пишут легко и даже с удовольствием. Но — без таланта. Что это значит? Если вы будете демонстрировать хорошие отзывы своих старых заказчиков потенциальному клиенту, очень высок шанс, […]

Иногда в ответ на возражения клиента у вас не находится ничего, кроме юмора. Многие опытные торговцы имеют собственный арсенал шуток и приколов, которыми привычно отвечают на шпильки клиентов. Поделюсь тем, чем сам пользуюсь регулярно. В тренинговом бизнесе каждый четвертый покупатель заявляет: — Слушай, я ведь тебя не знаю. И твой тренинг для меня — кот […]

Используйте народные поговорки и присказки, подтверждающие свою правоту. Они срабатывают как так называемые трюизмы. Как по-английски «правда»? Truth. Стало быть, трюизмы — это «правдизмы», т.е. утверждения, с которыми невозможно спорить. Поэтому клиент будет с ними соглашаться. А нам очень важно, чтобы он хоть немного, хоть в чем-то согласился. Эту технику используют даже президенты стран. Б. […]

Личный пример — это почти всегда убедительно. Если это допустимо, ссылайтесь на то, что тоже этим пользуетесь. Но не ошибитесь! Первая ошибка, как правило, возможна, когда сталкиваются «классовые позиции» продавца и покупателя. Пример.  В парфюмерном салоне клиентка (типаж — «фифа») справляется у продавщицы: — Что из этих ароматов подойдет мне? Девушка с желанием помочь: — […]

Иду в универмаг, передо мной по тротуару шарахаются два свидетеля. Один мелкий толстенький, но видимо главный, а второй крупный молодой. У обоих в руках книги с ядовито-цветастыми обложками. Уж не знаю свидетелями чего они стали, может им вообще все померещилось, но проходя мимо мужика сидящего на перилах, они решили немедленно поделиться с ним своими свидетельскими […]

Отдать свое тяжелее, чем не взять чужое. На этом построен распространенный трюк бродячих уличных торговцев, которые во что бы то ни стало норовят заставить вас взять их товар в руки. Это верно и с точки зрения чувства собственности, и с точки зрения подключения к процессу продажи осязания. Однажды мы покупали спальню, и в мебельном салоне […]

Прихожу к знакомой, работающей товароведом в крупном супермаркете. В это время Дашу «грузит соками» молодой дистрибьютор. Я поздоровался, показал, что не спешу, и присел рядом. С интересом слушаю — мальчишка работает с большим воодушевлением. Чувствую — первый визит. Вдруг с удивлением ловлю его фразы: — Я не только буду советовать, что у нас стоит взять. […]

Основное правило — вы сможете заключить сделку только в том случае, если имеете дело с человеком, который может ответить ДА на ваше предложение. Это звучит достаточно очевидно, однако очень часто упускается из виду. Организации переполнены людьми, которые заявляют о своей полномочности принимать решения. На самом же деле большинство из них полномочны принимать только отрицательные решения. Это действительно так, они полномочны говорить только НЕТ. Не имеет значения, что вы предлагаете, — они просто не могут сказать ДА.

Предложить большее для того, чтобы легче взяли меньшее, — это универсальная техника. В наш офис однажды заглянула театральная дама. Шляпка, вуаль, в шляпке перо... И театральным голосом она возвестила: — Мы (!) из театрального общества! Предлагаем билеты на Виктюка! Офисные ребята, передразнивая ее интонации, осведомились о цене. Цена оказалась высокой. Ребята предложили даме заезжать тогда, […]

Самый надежный способ испортить собственный бизнес — попытаться объять необъятное. Испытывать потребность в вашей продукции может каждый, но обратиться ко всем — не в ваших силах. Счетчик щелкает очень быстро, особенно в первые месяцы после выхода на рынок, поэтому очень важно сразу выделить среди всех предполагаемых клиентов именно тех, кто действительно приобретет ваш товар. Если […]

Уникальность и совершенство вашего товара вовсе не гарантируют, что он будет хорошо продаваться. По крайней мере, в самом начале вашей деятельности. Время, силы и деньги, которыми вы располагаете, ограничены, поэтому не растрачивайте их по мелочам. То, что вам действительно необходимо сделать, — это найти нужных клиентов и сосредоточить на них свои усилия. Как показывает практика […]

Как-то я услышал великолепное определение содержания этой книги: «Маркетинг похож на то, чем занимаются генералы: думают о «широкой панораме» и разрабатывают всеобъемлющие стратегии. Искусство продаж похоже на сапог солдата — оно проникает в гущу событий и превращает стратегии в реальность».

Разделение цены может быть реализовано и так, что одна из ее частей «нечаянно» скрывается. Вспомните фильм «Начальник Чукотки», в котором продавали патефонные трубы без патефонов. Так работают сегодня автотрейдеры с дешевыми автомобилями, но очень дорогими запчастями. Так дешево продают копиры и фотоаппараты, зарабатывая на расходниках и пленках. Цена компьютера в рекламном объявлении часто означает цену […]

Еще один трюк. Однажды дверь кабинета открылась, и в него ворвался бродячий торговец — здоровенная сумка, улыбка до ушей, и галстук развевается абордажным вымпелом: — Вот! Два в одном! Смотрите! — он сунул в руки хозяйке кабинета какой-то продолговатый предмет, имевший на рукоятке пластиковую лепешку. С одной стороны ее были штыречки расчески, а с другой […]

Этот прием отражает одну из аксиом бизнеса: «Нам никто и никогда не даст больше, чем мы запросили». Но слишком часто приходится наблюдать ситуации, когда продавец сознательно начинает с самого дешевого. Дело в том, что есть риск, во-первых, просто обидеть человека, во-вторых, оставить клиента без иллюзии скидки, в-третьих, не взять с покупателя по максимуму. Вообще говоря, […]

Бывает, что мастерство совершения сделки привязано к умению продавца нарисовать картину завтрашних радостей клиента как счастливого обладателя предлагаемого сегодня товара. Тогда на полную катушку используется весь спектр манипулятивных технологий. Кроме традиционных техник «в стиле фэнтези», активно используются и компьютерные технологии: моделирование ландшафта приобретаемого участка земли, трехмерные модели архитектурных соблазнов, виртуальные интерьеры, лепка прически и послеоперационной […]

Дорого? Но в сравнении с чем? Ведь «просто дорого» не бывает. С чем мы будем сравнивать нашу цену? С зарплатой клиента? С ценой бутылки водки? Или с тем, сколько стоила поллитровка в 65-м году? Со стоимостью съедаемой офисом клиента за месяц бумаги? Или с тем, на какую сумму его фирма выжигает бензина? (Если помните этот […]

Для некоторых товарных зон хорошим ходом является аргументация законности предстоящих клиенту трат. Так, в бизнесе действуют постулаты, регламентирующие стандартные расходы, например, 10 % прибыли следует тратить на безопасность, а 15 % прибыли — на рекламу. Мне самому иногда приходится удивляться тому, сколь мало в сравнении с «нормой» я трачу на рекламу. И когда это обнаруживаешь, […]

«Удельное» — или княжество, или что-то из школьной физики (теплоемкость или теплопроводность). Но этим понятием можно пользоваться и при аргументации продаж. Две газеты предлагают рекламные площади. «Вечерний Урюпинск» продает полосу по 7 тыс. долл. при тираже 3 тыс. экз., а «Богема Удмуртии», выходящая 24-тысячным тиражом, — по 12 тыс. Чья площадь дешевле? Посчитаем, сколько для […]